Já tenho apólice, mas um cliente novo não quer Seguro. O que eu faço?
Uma das partes essenciais na contratação dos Seguros de Carga é saber responder novos clientes sobre como seu seguro funciona.
Ter o conhecimento do que pode e não pode ser feito para ter cobertura é primordial para negociar uma nova operação da forma mais completa possível.
O que fazer quando um cliente novo não quer Seguro?
Para ser bem assertivo, você deve entender o motivo pelo qual o embarcador não quer o seguro.
Muitas vezes os embarcadores que contratam um serviço de transporte não sabem que o Seguro de Responsabilidade Civil (RCTR-C) é obrigatório as transportadoras, e que não é possível excluir o custo que a operação terá de seguro de carga.
Então, a primeira informação que você deve compreender e passar é essa, por conta do seguro de RCTR-C ser obrigatório, não é possível realizar uma operação sem seguro, e que o valor será cobrado automaticamente junto à emissão do documento de transporte e averbação da carga.
Em outros casos, os embarcadores podem possuir o Seguro próprio, chamado de Transporte Nacional. Com esse seguro, é possível que ele arque com a responsabilidade e o custo do seguro de sua carga.
Para isso, ele deverá solicitar à seguradora em que possui apólice uma Apólice por Estipulação.
A Apólice por estipulação é uma apólice idêntica à que o embarcador possui, porém concedendo direito de cobertura à uma transportadora específica, ou seja, o embarcador pagará o seguro e terá uma “apólice adicional” em nome do transportador, para cobertura de suas cargas.
È possível também que o embarcador ceda apenas parte de seu Seguro, ou seja, a DDR (Dispensa do Direito de Regresso), arcando apenas com a responsabilidade e o custo do seguro de roubo.
Nesses casos, o custo e a responsabilidade civil do seguro de acidente ainda será cobrado na apólice do transportador, uma vez que a DDR serve apenas para o Seguro de Roubo.
E esse custo, na prática de mercado, é repassado ao dono da mercadoria. Porém em alguns casos, o cliente insiste em não arcar com esse custo. Voltando a valer a negociação feita entre as partes.
E se mesmo assim ele não quiser o seguro?
Você deverá fazer os cálculos para ver se o valor do frete compensará a ponto da transportadora absorver esse custo.
Muitas vezes o valor do frete cobre apenas os custos normais das operações, sobrando uma margem de lucro muito pequena. Dessa forma, a operação como um todo acaba se tornando inviável.
Caso essa seja sua realidade, e você veja que não será possível arcar com o custo, tente negociar mostrando o valor agregado que o seguro tem.
Algumas dicas de como reverter e negociar nessa situação:
- Mostre que o custo geralmente é baixo comparado ao valor da carga, uma vez que a maior taxa (sem desconto) aplicada hoje é de 0,032% sobre o valor da mercadoria, ou seja, menos de 0,5%.
- Faça o cálculo exato para o cliente ver que o valor é pequeno comparado ao montante segurado. Por exemplo:
- Uma carga de R$ 100.000,00, saindo do PR para SP = R$ 100.000,00 x 0,04% = R$ 40,00.
- Tenha uma apresentação com as coberturas que tem contratadas em suas apólices.
- Explique que trata-se de uma obrigatoriedade e você só poderá excluir o custo caso o embarcador tenha o próprio seguro.
Você também sempre tem a opção de solicitar ao corretor que entre em contato com seu cliente e tire as dúvidas sobre seu seguro, muitas vezes o resultado é positivo, e demonstra sua responsabilidade, passando tranquilidade e segurança ao cliente.
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